Das ist das wichtigste Ergebnis einer globalen Blitz-Umfrage von HRS unter den Führungskräften im Reise- und Beschaffungswesen von 30. April bis 4. Mai, die einen interessanten Einblick in das aktuelle und künftige Verhältnis zwischen Hotels und Unternehmen mit verwalteten Reiseprogrammen gibt.

Immerhin 51% der befragten Travel Manager und Einkaufsleiter gaben an, dass sie entsprechende Ausschreibungen unter den Hotels starten werden, um niedrigere Raten und flexiblere Konditionen zu erreichen. Als Gegenleistung ist eine große Mehrheit der Unternehmen bereit, sich zu langfristigen Vereinbarungen mit einer Laufzeit von 15 bis 18 Monaten zu verpflichten.

81% der Entscheider im Reisebereich sind bereit, Verträge für den Rest des Jahres 2020 und das gesamte Kalenderjahr 2021 auszuhandeln. Darüber hinaus gehen 58% davon aus, in Zukunft die Gesamtzahl der Hotelpartner zu reduzieren, um gleichzeitig bevorzugten Partnern ein höheres Volumen in Aussicht zu stellen. 86% wollen nur noch solche Hotels bevorzugen, die spezifische COVID-19-Hygienemaßnahmen getroffen oder überarbeitet haben.

Unternehmen wollen Kosten reduzieren

„Unsere Branche leidet unter bislang unvorstellbar harten Zeiten“, kommentiert HRS-Geschäftsführer Tobias Ragge diese Zahlen: „Die Führungskräfte im Einkauf haben sich auf diese neue Realität eingestellt. Sie werden aber auch von ihren Finanzvorständen beauftragt, Verträge neu zu verhandeln und präzise Finanzpläne für die zweite Hälfte des Jahres 2020 zu entwickeln“.

Der Fokus sei dabei klar: Die Kosten bei einer Wiederaufnahme der Geschäftstätigkeit sollen so weit wie möglich reduziert werden. Dies gelte vor allem für Konzerne der Fortune 500 Unternehmen, so Ragge: „Sobald die Sicherheits- und Hygienemaßnahmen in den Hotels komplett umgesetzt sind, werden die Unternehmen ihren Mitarbeitern wieder die notwendigen Reisen zu Kunden und Interessenten genehmigen.“

Vom Verkäufer- zum Käufermarkt

Generell sehe man, wie die Regeln eines dynamischen Marktes wirken, erklärt der HRS-Chef: „Die Hotels haben seit mehr als einem Jahrzehnt von einer hohen Auslastung und wachsenden Raten profitiert. Jetzt, wo die Reiseströme zum Erliegen gekommen sind, sehen die Reiseverantwortlichen in den Unternehmen zu Recht wieder Einsparmöglichkeiten. Der Markt wandelt sich von einem Verkäufer- hin zu einem Käufermarkt“.

Geschäftsreisende seien gerade in diesen Zeiten eine gefragte Klientel, da sie in Kerndestinationen zu überschaubaren Distributionskosten eine gute Auslastung unter der Woche garantieren. Die inländische Nachfrage der Unternehmen werde dabei auf dem Weg zur Erholung eine entscheidende Rolle spielen.

„Die Unternehmen sind bereit, ihre Reiseprogramme zu konsolidieren und den Anteil mit einzelnen strategischen Partnern zu erhöhen. Pro-aktive Hoteliers sollten jetzt diese Chance nutzen und können anschließend von steigenden Umsätzen sowohl bei Übernachtungen als auch im Bereich Meetings und Groups profitieren“, so Ragge.

Was erfahrene Einkaufsleiter jetzt tun

Nicht zuletzt beobachte HRS erfahrene Einkaufsleiter, die sich unter diesen Marktbedingungen für Neuverhandlungen entscheiden, um ihren Wert und den Wert des verwalteten Reiseprogramms zu demonstrieren. Dabei wollen sie vor allem verhindern, dass aggressive Online-Reisebüros ihre Marktanteile ausbauen, indem sie veraltete Firmenraten unterbieten.

„Instinktiv vergleichen Reisende in Unternehmen mehr als zuvor die verschiedenen Raten und werden dazu verlockt, außerhalb des Reiseprogramms zu buchen. Es ist jetzt erfolgsentscheidend, dass die Reiseverantwortlichen ihre Reisenden mit den besten Raten im eigenen Programm halten, um ihrer Fürsorgepflicht nachkommen zu können“, schließt Ragge. (red)